Скидки или бонусы — вот в чем вопрос?
Извечный спор маркетологов: что лучше — скидки или бонусы?
Потребителю скидка выгоднее. Он экономит в момент покупки.
С точки зрения магазина выгоден бонус — позволяет отложить скидку. И не факт, что клиент ей воспользуются. Но, говорят, что лояльность все равно возникает, так как покупатель получает бонус. Так ли это?
Давайте рассмотрим базовый алгоритм возникновения лояльности:
Дисконтная программа лояльности:
- Клиент приходит в магазин.
- Совершает покупку и с помощью дисконтной карты получает скидку. Сумма затрат снижается.
- Памятуя, что в этом магазине у него скидка, клиент снова приходит.
Распространенное мнение: при этом лояльность не возникает, так как стоит конкуренту дать больше скидку — он тут же побежит к нему.
Однако. Во-первых, клиент сразу же видит эффект программы лояльности. И в следующий раз, даже зная о новых скидках у конкурентов, он будет выбирать между местом где он уже получил скидку и местом где он возможно получит скидку. При этом, если он не знает уровень цен у конкурентов, то не факт, что большая скидка его заманит с первой попытки. А постепенно может так случится, что сформируется привычка покупать в одном месте и переманить клиента будет сложно.
При грамотной коммуникации с клиентом, точечными акциями и триггерными предложениями, купонами — всегда есть возможность удерживать клиента при дисконтной программе лояльности. CardParking дает все эти инструменты.
Бонусная программа лояльности:
- Клиент приходит в магазин.
- Совершает покупку.
- В зависимости от суммы покупки получает определенные баллы.
- Во время следующей покупки у клиента есть возможность получить скидку в размере имеющихся баллов. При наличии карты.
Что получается? Выходит, что для того, чтобы выработать лояльность от бонусной программы вы должны быть уверены в том, что клиент к вам придет минимум 2 раза и без скидки. Кроме того, возникает риск, что даже во второй раз программа лояльности может не привязать к себе клиента, если он забудет карту. Т.е. итогом лояльности он не воспользуется. Может быть клиент придет и в третий раз? Возможно. Но это не будет заслугой программы лояльности. И главное: на последующий выбор покупателя программа лояльности никак не сможет влиять.
Кроме того, по этому клиенту у маркетинга не будет никакой информации: ни даты первой покупки и суммы чека, ни данных по следующим посещениям. Простое решение: использовать выдачу карту в мобильном приложении CardParking, где пользователь:
- Хранит много разных карт и никогда не забудет вашу во время посещения магазина
- Использует вашу карту уже во время первой покупки и вы будете иметь возможность влияния на клиента
Вопрос конвертации бонусов
Компании выгодно, чтобы люди копили бонусы как можно больше, а обналичивали — как можно меньше. Накопление бонусов будет хорошо работать в длительной перспективе в том случае, если человек видит интересную цель. Поэтому в food retail так хорошо работают различные механики типа "собери наклейки и получи ножи со скидкой" Маркетинг заинтересован в том, чтобы как можно больше клиентов вовлекались в эти проекты, копили бонусы и обналичивали их именно на дополнительные предложения, а не на основные товары из чеков. Для реализации этой задачи очень важно иметь удобный инструмент информирования клиента в момент посещения торговой точки:
- накопленные бонусы
- возможные подарки
- сколько осталось до желанного подарка
- спецпредложения и акции
Технически реализовать эту задачу на базе смс-рассылок и процессинга лояльности на данный момент нет возможности.
Что делать? И снова ответ прост — CardParking дает все указанные инструменты и позволяет значительно повысить % конвертации бонусов и соответственно, вовлечение покупателей в программу лояльности.
Чтобы узнать больше, пишите нам на info@cardparking.ru. Будем рады поделится опытом!